抱团股重挫！理财经理如何低风险高效营销基金？

我们给客户配置基金，为什么会压力很大？因为怕客户投诉。为什么怕客户投诉呢？因为我们的营销逻辑很容易被证伪，也就是短时间被打脸。比如：

1. 朋友圈晒账户收益

经常有客户经理在朋友圈晒基金账户的收益，引得一些客户跟风买，谁知一买就被亏了，亏了客户就会来投诉，一投诉客户经理压力就很大。一朝被蛇咬，十年怕井绳。导致市场低迷就不敢卖了；

春节后靠晒收益吸引客户入场的，目前应该压力比较大！

2.喜欢带客户做波段操作

我看一些银行行和一些基金公司非常热衷推“交易式定投”，也就是让客户赚了10%左右就止盈，这其实是在做择时波段操作，飞蛾扑火。一旦出现翻车后果很严重，你要知道客户每次投1万/2万，尝到甜头了，一定会加大投资的。如果借钱来做交易式大额定投，一旦市场短期波动太大，客户根本承受不了。

2013年，我一基金公司朋友就因带客户波段操作，在开始1个月客户赚了10%，没有及时止盈。我这个朋友对自己技术也信心满满，觉得没问题。接着过了一周，账户亏损了10%，接着一个月市场还没有上涨的趋势。客户经理带着客户天天投诉，要我们赔钱，最后我这个朋友也从公司离职了。

一定要记得我们是没法保证客户100%赚钱的，我们只能提高客户赚钱的概率！

3.过于自信，觉得自己是专家

一些老司机，总觉得自己能洞悉市场的奥秘，喜欢对市场或者是某些基金经理的操作进行过分解读。在推荐产品的时候，总是喜欢跟客户说：相信我，我是专家。无意识的把自己定位成“跑赢市场”的秘方提供者，以为自己是投资管理人，其实我们只是在管理客户而已。

当然，还有很多所谓秘而不宣的秘籍、很多营销的伎俩等等，都很容易短期证伪。在金融营销的世界：我们不是比谁跑的快，而是谁活的久。

要活的久，就得安全、高效、低风险的营销。而要实现高效、低风险的营销，那么我们的营销逻辑就需要是不容易短期证伪的。

哪些原则是不容易被短期证伪的

长期投资。“时间”永远都是投资的一个变量，我们经常说拿时间换空间，给客户传导正确的长期投资理念，是可以解放我们短期的恐慌情绪的。

风险的本质。需要我们对抽象的风险进行更加具象的描述。把客户的情绪进行更加细致入微的分解，比如客户担心的“波动大”、“不确性强”、“流动性差”等等

资产配置。资产配置是事前配置，也可以看成是事后指标，是让可以兼顾“理财经理卖的安全”和“客户买的安全的”。但是在给一本客户讲解的时候，我们需要化繁为简。

简单投资。个人投资者和专业投资者的差别在于，个人投资者专业性没有那么强，做投资只是为了服务生活，每个人还有自己的家庭要照顾、自己的生活要过，没必要搞太复杂的策略、太复杂的模型，需要我们化繁为简，简单投资，轻松生活。

   当然还有客户“购买动机、投资目标、投资行为、情绪掌控”这都是比较私人、个性化的，也是不太容易短期证伪的。

理财经理的角色定位

其实客户投资基金核心就在于“何时买和何时卖”，为什么会有客户投诉呢？他可能因为错过了巨额收益，也可能是遭遇了巨额损失，于是他后悔当初听了我们的建议，于是就会引发投诉行为或者对我们的建议置之不理。

而理财经理关键作用不是帮客户赚钱，而是帮助

客户明确投资目标

提醒客户记住目标

在关键的时刻提醒客户别做傻事。

这些傻事可能就包括：低卖高买、追涨杀跌。优秀的理财经理应该更擅长把握客户的情绪和潜在的反应，而不是预测市场的走势。